4月8日，CTJPA精英學院在線直播培訓第七期，邀請了逸馬集團連鎖系統研究院資深咨詢師程乃靜女士，分享了主題為《線上沖擊下的實體門店出路》的在線課程。她從當下傳統渠道商需轉變經營模式入手，深入講解了整合全產業鏈可快速突圍的方式方法，并分析了盈利好的實體門店優勢之處，以及實體門店的三大復興攻略。

      傳統渠道商轉變經營模式、整合全產業鏈可快速突圍

      在疫情的沖擊下，傳統渠道商需轉變經營和生存模式，降低損失、實現突圍。主要可從三個方面入手：

      1.結合自身實際狀況向線上突圍

      現如今，在“流量為王”的時代，諸如抖音、小紅書、今日頭條這些平臺獲客成本平均在600-1000元左右，向線上突圍的企業，首先要考慮企業的產品和團隊是否具備線上基因（即：是否擁有適合線上推廣的產品、是否擁有有線上運營經驗的團隊、目標消費群體是否擁有線上購物習慣等），如果沒有任何基礎，貿然“跟風”大力開展電商，成本代價會在無形中提高。

      2.盤點上、中、下游，策劃精準營銷方案

      在疫情的重創下，盤點品牌商、渠道商等B端客戶產能、庫存、物流等情況，做詳細的市場分析。在此基礎上，針對消費者，從會員管理、營銷、門店私域流量運營等角度進行重點盤點，策劃精準營銷方案，拉動終端消費。

      如：一家在全國擁有1300家實體加盟門店的20年企業，疫情期公司現金流沒有任何問題，但是代理商、渠道商受疫情影響嚴重。于是，他們快速盤點了客戶群體，清晰策劃了圍繞消費者當下需求的“9.9元把溫暖帶回家”的活動營銷方案。通過活動，會員由原來的5000人迅速提升到60000人，同時還增加了門店新客戶的拉新刺激，其中一家門店在此次活動中拉新量破百，3月份實現回款500萬。

      3.整合行業資源,，實現全產業鏈突圍

      a.渠道商管理可分公司化、平臺化

      針對品牌商旗下的眾多省代、區域代理、加盟商及渠道商，可展開深度合作，幫助他們成為當地的分公司、運營中心或者辦事處。從原來的單一產品供需關系升級為區域運營關系，從原來的賺取產品差價的形式升級為復合收益形式。在這其中，收益不僅包括產品差價的收益，還擴展了產品提成、目標獎金、運營管理費用、培訓收入等。

      針對渠道商旗下的批發商，可以聯合上游生產商、渠道商進行平臺化管理，實現整個產品鏈、物流鏈的統一，打通上游、中游、下游的終端門店服務，線上下單、線下統一消化，實現資源整合和共享。

      b.搭建旗艦店+可復制的單店盈利系統+渠道密集型加盟店渠道模型

      在渠道模型建立方面，首先，品牌廠家可與區域渠道商合作開旗艦店，旗艦店功能主要圍繞：品牌的區域運營功能、區域招商功能、品牌形象展示功能、管理和業績標桿功能、活動沙龍功能等，主要目的就是賦能區域市場標準店的構建。

      其次，區域市場可圍繞旗艦店進行標準店的構建，打造可復制的標準系統及單店盈利系統。

      再次，在玩具嬰童行業以渠道密集型為主的市場現狀中，進行產業鏈條的合作模式整合，建立渠道加盟的微型mini店。

      通過發揮上游、中游、下游各個優勢，利用旗艦店對整個區域賦能，利用可復制的單店盈利模式帶動其他店的收益，提升門店抗風險和盈利能力和管控能力，形成品牌的區域效應。

      盈利好的實體門店注重產品品質、銷售方式融合、服務體驗

      受疫情的重創，中國65%門店受到影響，這其實真實反映了實體門店的生存現狀。國內市場正在從以產品本身的實用性、性價比、功能訴求為主的1.0消費時代，邁向商品+服務+內容結合的新消費時代，消費者需求發生了重大變化。

      我們總結得出，不管是在疫情前還是疫情期間，盈利好的實體門店主要有以下三個方面的表現：

      1. 注重品質產品打造

      所有的商品品類、產品分類都注重滿足當下消費者的個性化需求、多元化需求，產品打造上以標注化和品質化為主；

      2. 不斷更新銷售商圈模式

      根據市場變化，搶占先機鋪陳線上，從線下實體店轉變線上線下結合一店變多店的模式，實現線上線下的融合；

      3. 強化體驗服務

      重視場景化營銷+服務化的體驗。

      實體門店三大復興攻略：多品牌結合、場景化營銷、線上線下復合運營

      實體門店在復興過程中可參考眾多品牌突圍案例，主要可歸納為以下三個方面：

      1. 從單品牌到多品牌

      玩具嬰童行業品類較多，應以多品牌結合為主，打造每個品類的中高端品牌集成店。

      2. 開展場景化營銷主題

      代表性企業主要有孩子王，孩子王的場景化營銷方式主要為為1+X復合經營模式，可一站式滿足0-14歲及準媽媽的各項需求，管理孩子的全生命周期。

      3. 線上線下交替復合運營

      這個模式是玩具嬰童行業最容易復制和突圍的突圍的模式之一。代表案例有：寶寶樹、辣媽幫、愛嬰島、優衣庫、茵曼，他們的線上線下交替復合運營的模式相當成功。

      4月16日，CTJPA精英學院在線培訓第八期，將邀請逸馬集團高級合伙人楊坤龍先生分享主題為《新媒體掘金 私域流量的成交方案》的在線課程，歡迎到時收看！

      以上報道來源：中國玩具和嬰童用品協會，掃描下方二維碼即可關注。CKE中國嬰童展2020年10月21-23日上海開幕，報名參展請點擊、報名參觀請點擊。