鋪貨率多少、鋪貨多少家、鋪貨量多少……儼然成為經銷商檢驗自己在終端地位的要點。但是，這樣的鋪貨往往勞民傷財，效果越來越差，甚至成為經銷商的負擔。特別是經銷商在鋪貨過程中的幾個小細節，讓原本收效甚微的鋪貨，雪上加霜，最后白費功夫。

       經銷商銷量不好，市場打不開全都是因為這四種鋪貨習慣造成的?。?！

       為了鋪貨而鋪貨

        過去：鋪貨=銷量，鋪貨多少，決定最后的銷量，關系到經銷商能夠獲得多少收益。鋪貨是為銷量。

        但是現在，產品邏輯發生變化，鋪貨成為經銷商的常態，卻已經流于形式，現在的鋪貨單純是為了鋪貨而鋪貨。

鋪貨單純是為了看鋪貨率、看終端數量、看搬出的產品多少……而忘記了鋪貨的最終目的。于是有了最近幾年越來越“流行”的鋪貨模式：貨留下，錢等賣了再給，賣不掉，可以退……

       “病態”的鋪貨模式已經成為經銷商的習慣，不改掉鋪貨多少都改變不了銷量上不去的局面。

沒頭沒腦的鋪貨

        對產品沒有了解，對適合市場沒有研究，對鋪貨沒有計劃……所有的一切都處于懵懂之中，在產品來了之后，就直接開始大范圍的鋪貨。

        就像當年的恒大冰泉一般，4元的價格，本來就不是大眾消費者能夠接受的價位區間，卻大范圍的開始鋪貨，最終的結果大家也十分清楚。廠家的布局是一方面，但經銷商的鋪貨習慣也是很重要的一方面。

什么樣的產品適合什么樣的渠道，什么樣的價位適合什么樣的終端……沒頭沒腦的安排之下，大多數的人力和物力直接浪費掉，最終還要面臨各種退貨、換貨、臨期、催款的問題。

         無知無畏的鋪貨

        終端什么狀況都不了解，就開始肆意的鋪貨。運氣好的狀況下，磕磕絆絆鋪貨能夠進行下去；運氣不好，一鋪貨直接碰上硬骨頭，啃不動，挪不動，最終撞得頭破血流。最終鋪貨進展慢，員工信心受打擊，鋪貨不成反而留下一大堆的問題。

每年多少業務員因為堅持不住，離職；多少產品因為鋪貨不夠快，被對手搶去市場；多少終端，因此失去聯系……

        單純的鋪貨

        鋪貨就是鋪貨，隨后就沒有任何動作和信息了。等到再次開始回訪的時候，鋪貨時做的陳列、海報、店招、POP等已經全部被競爭對手占據。

        在加多寶和王老吉競爭最激烈的時候，每一個業務員到終端的動作，很自然的將自己的陳列、海報等整理一下，同時不可避免給對手做個小動作，小小破壞一下。這樣的狀況在經銷商業務員之中，更加明顯，常見。

         疏于回訪、疏于溝通、沒有持續的動作和促銷等手段，自然避免不了被競品壓制。一個終端店就那么大，競爭何其激烈。除了終端的占有率之外，對終端的掌控率，對客戶的拜訪次數都是至關重要。鋪貨只是邁出了第一步。

         鋪貨是一場持久的戰爭，競爭的不只是速度更是效果，不僅要發揮自己的優勢，也要消除自己的劣勢。在鋪貨競爭越來越激烈，各種手段越來越多樣化的狀況下，誰犯的錯誤最少，誰就能領先一步。

本文內容來自：經銷商頭條

       關于CTE中國玩具展

       中國國際玩具及教育設備展覽會（簡稱：CTE中國玩具展）由中國玩具和嬰童用品協會主辦，是亞洲規模最大、最具行業影響力、最具權威性和專業性的玩具、幼教用品專業商貿對接盛會，更是全球玩具行業趨勢引領的最佳平臺，“趨勢性”、“精準性”、“權威性”、“國際化”等特點顯著，享譽全球。

        作為海外品牌進軍中國乃至亞洲市場的橋頭堡，作為國內20大產區地方政府與協會高度認可，著力推廣產區品牌的有效平臺，2019年第十八屆CTE中國玩具展同期舉辦CLE中國授權展、CKE中國嬰童展、CPE中國幼教展等，四展同臺，整體面積達到22萬平米，展商將達到2,500家，品牌數量超過4,500個，預計海內外買家近十萬人到場參觀采購。

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